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接客の際に意識する情報量、トーク構築

こんばんは!

今日は名古屋市内のドラッグストアで化粧品の販売促進イベントでした。

名古屋め繁華街の店舗で、金曜日ということもあってか、これから飲み会に行く待ち合わせの人とか多く、なかなか足早な方が多く苦戦しました。

コンパクトに紹介できればいいんですが、自分の中で紹介のリズムが固まってて、リズム変えると売れなくなるというジレンマに見舞われました。。。

別メーカーで一緒に働くスタッフさんとかからも、『夕方で足早なので、短くした方がいいんじゃない?』みたいなことをよく言われるんですが、結論から言うと、短く紹介すると売れなくなります。

厳密に言うと、全く売れないわけではなく、売れるは売れるんですが効率が悪くなります。

これは師匠の譲り受けですが、『お客さんの購買意欲は最初は空の状態だと思って紹介を初めて、トークで情報を水みたいに入れて行く。コップから水が溢れた時がお客さんが行動に移る時だから、コップに水を入れて行くようなトークを構築するのが大切』なんですね。

短くすると確かに回転が早くなったり、足早な方も話を最後まで聞いてくれる率が上がりますが、コップに水(購買意欲)が注ぎ切らないんですよね。

行動に移ってもらうくらいまで、しっかりしたトーグしないとなかなか消費行動って起こせません。

かといって、商品の情報を網羅しただけのトークとかは響きません。

『わかりやすい表現』・『伝わる表現』で的確に紹介することが必要です。

あとは、『小学生に紹介するようなわかりやすいトーク』を心がけています。

僕らが1日店頭に立ってると、1日で300人〜500人くらいのお客さんに商品を紹介することになります。

みなさん、聞き方、感じ方、受け取り方、理解力は全然違います。

極力わかりやすいトークにしてます。

皆が皆が同じ受け取り方なら、学校で同じ授業を受けていてもテストで点数の差は出ないですもんね。

50人いたら、50人理解力も違います。

もう一点意識しているのが、『紹介商品の3倍の価格の商品だと思ってトークを考える』って事ですかね。

コップに水を注ぐ作業に似てるんですが、何も知らない新規の状態で紹介することが多いため、そのままの値段のトークを作っても『今度でいいや』って感情が生まれてしまうので。

購買意欲を高めるトーク、実演販売のコツですね。

 

実演販売の株式会社Aves

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https://www.to-aves.co.jp

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