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展示会で実演販売士のプレゼン術で人の足を止めるテクニックを解説!

こんにちは!
実演販売士として仕事を始めてから早いもので8年目。

店頭での実演販売を始め様々な業務を経験してきました。
今回は主にBtoBの展示会でのプレゼン代行について記載していきます。

東京ビックサイト・ポートメッセなごやなどで開催解されている展示会。
主に企業様の商品のお披露目的なイベントであり、商談の企画を獲得する重要なものです。

なぜ、そんなに重要な展示会でのプレゼン代行を実演販売士が行うのか。

理由は簡単です!
普段店頭で実演販売を行なっている実演販売士にとって、集客→紹介→クロージングはいつも行なっていることであり、他のプレゼンテーター・MCの方より圧倒的な結果を残しているからです。

今回は実演販売士が展示会に臨む際の一つのテクニックをご紹介していきます。

展示会プレゼンで一番重要な”集客”

今回ご紹介するテクニックは、展示会プレゼンにおいての集客=お客様の足を止める極意です。

展示会に出演しているほとんどの企業の方はこのテクニックを知りません。

なので、
お客様の足が止まらない

話しているのが辛くなる

結果が出ず、採算も合わず次回の出演を見送る
という企業様が多いんではないでしょうか?


このように普段からお客様の足を止めていただき集客している実演販売士だからこそ、展示会で起用していただくとお客様の興味を引くことができ、結界にもつながります。

様々なテクニックを用いてプレゼンを行いますが、今回はお客様に足を止めてもらうコツとして

☑️アプローチの際は”空白”を作る
☑️最初の一人を止めてからが重要
☑️隙を作って売り込み感を出さない

の3つのポイントについて解説します!

展示会のアプローチの際は”空白”を作る

展示会のアプローチでは空白を作れ!
こういうとスペース的な空間を作ってしまいそうですが…(笑)
そうではなくて、お客様の脳の中に空白を作るんですね。

例えば簡単な例では
・お手軽だけど高性能
・洗浄力が高いのに安心
・自動だけど性格
のように相反する2つの特性を並べると効果的んです。

このように相反する2つの特性が一度に提示されると脳内には「?(空白)」が生まれます。
人間の脳はこの「?(空白)」が大嫌いなので、どうにか解決したいと思って足を止めてプレゼンテーターの言葉に耳を傾けます。

もちろん相反する2つの言葉を同時に提示するということ以外にもアプローチを効果的に行うコツはあるのですが、わかりやすく即時性が高いのはこのテクニックです。

お客様の足が止まりやすくなるテクニック、ぜひ試してみてください。

最初の一人を止めてからが大切

展示会集客においては最初の一人目を止めてからが非常に重要です。
例えばですが、ラーメン屋さんとかタピオカ屋とか、人が並んでいると自分も並びたくなることはありませんか?

行列には人を呼ぶ効果があります。
これは「バンドワゴン効果」と言います。
「ある選択を支持する人が多いほど、その選択が正しいと思いこむ群集心理」のこと、いわゆる『勝ち馬に乗る』『トレンド』のような意味です。

同調行動の根底には『長いものに巻かれたい』『付和雷同』といった、集団に同調して”安心感を得たい”という群集心理が働いています。
また行列には、将来得られる報酬をじっと待つときに、セロトニン神経活動が活発化することで待つ時間が増える、つまり、辛抱強さが促進されることにも繋がります。

話が少し外れましたが…
人が人を呼ぶということが大いにあります。

よくありがちなのが、話をしていてもなかなかお客様が近づかない状態が続いている中、一人お客様が近寄ったときに「逃すまい」と積極的に話してしまうということです。

これは逆効果で、一人目のお客様がすぐにいなくなってしまいます。

一人目のお客様がついたら、焦らずにその場に長くいてもらえるように意識しましょう。

あえて隙を作って売り込み感を出さない

展示会というと「紹介しなくちゃ」「成約に繋げなきゃ」と焦ってしまう人が多いのですが、焦りや緊張は禁物です。

いつも通り、または少しラフな感じで望むことが大切です。

緊張や不安は人に伝播します。
重々しい売り込み感のあるような売り場はなるべく避けたいですよね。

展示会当日も緊張はせずにあえて隙を作るくらいの感覚で臨んでみてください。

展示会のプレゼンも実演販売士にお任せ下さい

今回は展示会のプレゼン、特に集客面について記事を書きました。

☑️アプローチの際は”空白”を作る
☑️最初の一人を止めてからが重要
☑️隙を作って売り込み感を出さない
是非意識してみてくださいね。

とは言ってもこれまで展示会に出演したけどなかなか実績が出なかった、次回こそは数字に繋げたいという企業様は弊社へ是非ご相談ください!

実演販売の株式会社Aves

今回の記事がお役に立てたら嬉しいです。

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ABOUT US

株式会社Aves代表取締役 ビジネスプロデューサー セミナー講師 実演販売士 実演販売会社を経営。店頭の実演販売はもちろんのことテレビ出演や企業研修・コンサルティング・セミナー講師なども担当。 オンラインサロン『御子神義塾』の塾長。