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差をつける!オンライン実演販売のコツ【コロナ禍でも売上を上げるオンライン営業の手法】

こんにちは、みこがみです。

最近お問い合わせが多くなっているのが販売・営業のオンライン化です。
僕も実演販売歴は9年目、自分で企業して丸3年が経ちましたが、当然のことながら昨今の感染症拡大の自体はこれまで経験したことがないものでした。感染症拡大を防止しながら自社製品の売りげを上げていく手段としてオンライン実演販売(オンライン営業)が挙げられます。
今回はオンラインの実演販売のコツについて書いていきます。

オンライン実演販売・営業のコツ

オンライン実演販売・営業の可能性


現在、営業・販売のオンライン化は企業にとって必須課題となっています。

1. 新型コロナで変わった生活様式

2020年から始まった新型コロナ感染拡大。つい最近も緊急事態宣言の延長ならびに追加都市の発表もあり生活への影響は甚大です。
新型コロナ感染拡大の防止のために叫ばれているのは、すでにご承知の通り
✔︎3蜜の回避
✔︎ソーシャルディスタンスの確保
✔︎接触機会の軽減
です。

これまで集客+販売を行ってきた実演販売も形態を変えざるを得ない状態になっています。
コロナ以前の実演販売士の価値は店頭における集客力にあるといっても過言ではありませんでした。私自身の店頭で一回の実演で30人から50人ほどお客様にお集まりいただき販売を行ってきました。

ただしこれがコロナ禍となると話が変わってきます。ソーシャルディスタンスは確保できないし、何よりも完全に密・密・密…これまでの販売形態と大きく変える必要が出てきます。

そこで昨今お問い合わせが多くなっているのがオンラインによる実演販売(営業)の手法です。これであればお客様との直接対面は避けられますし、実演販売士が得意とするトーク力・見せ方を最大限生かしての売上拡大を望むことができます。

2. オンラインだからこそスキルに差が出る

自社の販売・営業をオンラインに移行し、売上拡大を目指そう!
そう考えている企業さまも非常に多いですね。ただここで考えたいのがオンラインだからこそ販売・営業のスキルに差が出るという点です。

対面の販売であれば、表情・声色・空気感といった非言語情報を豊富につかむことができます。これは一流の販売士・営業マン以外の人も同じで、皆言語化されていない微妙な空気感を掴んで適切な話し方・間の取り方をしていたことでしょう。
オンラインの実演販売・営業ではこういった非言語情報が極端に少なくなります。これがオンライン化した途端に実績が落ちてしまう販売員・営業マンが出てくる原因です。ある種感覚的な部分で処理していた情報が少なくなるため、これまでと同じやり方をしてもうまくいかない場面に直面します。

これまで以上にトーク構成や話し方といった要素が重要となりますが、企業内でのオンライン化への教育が十分でない場合、普段通り販売や営業に取り組んでいるのに成果が上がらないという状況に陥ってしまいます。オンラインだからと油断するのではなく、戦略をしっかりと立てオンラインに向けた教育を行う必要があります。

3. メリット:トップ層が同時に複数対応可能

オンラインへの移行はマイナスのことばかりではありません。
例えばこれまでトップ販売員・営業マンがいたとしてもその人が対応できる人数は1日の中で限りがありました。しかし販売や営業をオンライン化することで1人が複数店舗・複数人対応することが可能となります。
少し残酷な話になりますが、販売や営業という仕事に場合、属人的な割合が多くなります。「この人だから売れる」という要素は他の人に受け継ぎにくく共有しにくいのです。
このトップ層がオンラインで対応できるようになると飛躍的に売上を伸ばすことになりますね。対応のしにくさが目立つオンライン化ですが、自社内の運用体制がしっかりと整うとこれ前のリアル・対面な状態よりもチャンスが広がります。

一番の課題はアプローチ

オンライン化で売れなくなる一番の原因はアプローチにあります。アプローチとはお客様に声かけする声かけの部分です。お客様が販売員・営業マンの話を聞いてくれるかはこのアプローチの仕方が成否を分けます。

一番最初の声かけ、ポイントは相手の脳の中に空白を作るということです。
脳に空白を作ると言われてもよくわからないですよね。具体例としては相反する二つの矛盾する性能をいっぺんに提示するというものがあります。例えば「安心・安全なんだけど汚れ落ちが抜群な洗剤」「お手軽だけど高性能」といった具合です。
相反する2つの機能が同時に示されると脳の中に疑問が生まれます。脳はこの疑問が大嫌いなので必死にその疑問を解決しようとし、販売員の前に立ち止まります。特に店頭でモニターをおきオンライン販売を行う場合は、その商品を買いに来ているわけではないフリーのお客様に向けて商品を紹介する必要が出ますのでこのアプローチは非常に有効となるわけです。

フリーのお客様が対象でない営業の場合は共感を生むワードを冒頭に持ってくるようにしましょう。
すでにあったことがある方や会う人が分かっている場合、その人が好きそうな共感を生む話から入ります。例えばその人のSNSをチェックして共通の話題を複数用意しておく、その人が所属する会社の情報を集めておくなどです。オンライン商談といっても初めから売り込みをしても距離ができるだけですので、オンライン商談のアプローチでは共感を生むワードチョイスを意識してみましょう。

販促ツールが成果を分ける


オンライン実演販売では、web会議ツールzoomを使い店頭にモニターを設置、スタジオとつないでスタジオで実演販売士が実演するという形が一般的です。
これまでスタジオで話す販売員や営業マンのトーク力が大切という点をお伝えしてきましたが、会場側で売れる売場作りをすることも重要です

特にモニター周りに販促POPを貼り付けておくことが重要で、お客様の立場からすると通常の店頭VPと区別がつきにくいため、素通りされてしまう可能性があります。「録画ではなくリアルタイムの紹介」である点を訴求し、お客様のアイキャッチが取れる売場作りをしていく必要があります。

集客チケットやお店の方に協力をお願いし店内放送をかけてもらうなども重要です。店頭で販売をする場合は売場環境を整理することも意識してみてください。

オンライン時代の新常識を解説した本

今回はオンライン実演販売・営業で差をつけるポイントについて記事を書いてきました。
いずれも基本的な内容ですが、ここに書いてある基本的な内容を積み重ねることがオンライン時代の販促に繋がります。

今回具体的なトークの構成方法や話し方については割愛しています。次回以降の記事にまとめたいと思っていますが、体系的に学びたい方は、6月1日に全国書店で発売となる僕の著書「SNS時代を勝ち抜く!45秒でファンにさせる話し方」(合同出版)を参考にしていただければと思います!

すでにAmazonでも予約が始まっており、オンライン時代の新常識を解説しています。
(僕の強みであるSNS活用などにも触れています。)

お問い合わせ・相談

今回はオンライン実演販売・営業について記事をまとめました。

最近では企業様から実演販売の代行のみならず研修のお問い合わせも多くなっております。
オンラインでの販売促進・営業お悩みの企業様は是非弊社までご連絡くださいませ。

お問い合わせは完全に無料です。

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