こんにちは！
今回は「売れる販売員・営業マンが話す際に意識しているポイント」について記事にまとめていきます。
売れる販売員・営業マンが意識しているポイント
事前準備・下準備
売れる販売員・営業マンほど事前準備・下準備を徹底的に行います。ここでいう事前準備・下準備は商品やサービスの基本情報をまとめるのはもちろんのこと、実際に営業する相手についてもしっかりと調べておきましょう。
現代はSNSが発達しているため、年齢や出身地、趣味や交友関係など様々な情報を”事前に”取得するこおが可能です。類似性の法則と言って人間は自分と似た人に好意を抱く傾向にあります。購入は理論ではなく感情で決まりますので、相手の情報をしっかりと収集し共通項を見つけることで共感を生み出し売り込みの前に聞いてもらえる状況を整えることが大切です。
商品やサービスの情報はマインドマップを用いてまとめましょう。
紙の中心に商品名を入れ連想される単語を記入していきます。このように情報をまとめるとイメージが連想され思い出しやすくなり、トークが詰まることはありません。また書き出した単語を属性ごとに色分けすることでさらに記憶しやすくなります。
ノンバーバル分野の重要性
人が初対面の時に受ける印象は視覚情報55%、聴覚情報38%、内容は7%だと言われています。これをメラビアンの法則と言います。すなわち、話す内容よりも雰囲気や声のトーンによる情報取得が多くなります。
当たり前の話ではありますが、見た目はビシッと決めて臨みましょう。特に意識すべき点として男性はテカリに注意します。顔がてかっていると無意識に肌に触る場面をイメージしてしまいベトベトするといった不潔な印象をもたらします。洗顔ペーパーなど常備しておきましょう。女性の場合は顔や首の周りに白色の服や明るめのアクセサリーを持ってくると自然のレフ板になり顔全体の印象が明るくなります。
聴覚情報も38%を占めます。基本的には高い声は親やすさや明るい印象を与えます。逆に低い声は安心感や信頼感を与えます。場面に合わせて声のトーンを使い分けましょう。また話す内容をまとめておくのは説得力という点以外に自分の声に自信を持ち聴覚情報による印象を上げる働きもあります。
「なるほど」しか言わない
営業や販売で重要となるのは聞く姿勢です。まずは「なるほど」という口癖を身につけましょう。私の商談スタイルの9割はお客様の話に頷き、同意します。
相手の話を遮ることなく、ゆっくり話を聞きましょう。間違った情報をお客様が展開していても否定せずに聞き続けます。
私が口を開ける時は「提案」と「テストクロージング」だけ。この商談スタイルは伝説のトップ営業マンから学びました。
なるほどという納得の意思表示は相手に安心感を与えますし、相手としても「自分の話を聞いてもらえる」と更なる情報を出してくれます。
明石家さんまさんのMCをイメージしてみると「ほいでほいで」と相手に同調しながら話を深掘りしていきますね。名司会者と言われるさんまさんの聞く姿勢を参考にすると営業の場もスムーズに進んでいきます。
話し方・コミュニケーションの基本を抑える本
「トークの基本を学びたい」「営業・販売するためのトークテクニックってどんなもの？」と気になる方は、著書「SNS時代を勝ち抜く！45秒でファンにさせる話し方」(合同出版)を参照ください。実際に後輩実演販売士に教えるようなトークテクニック・話し方のコツを惜しみなく紹介しています。
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今回は営業・販売に活かせるテクニックについて記事を書きました。
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