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店頭の実演販売のコツを紹介!

こんにちは!
今日は真夏日ですね!

コロナで大変な世の中で忘れかけていましたが、夏もすぐそこですね♪
コロナが収まったら、BBQや海に行ったり、花火見たりしたい…

さて今回は、弊社の一番依頼が多い店頭の実演販売のコツについて少しだけご紹介します!
各企業に勤めている方も店頭で入店して商品を紹介する場合や、営業の際お客様に紹介するタイミングがあると思います。

そんな方にも役立つ記事になればなと思います!

心構え-100%購入は目指さない

2:6:2の法則

まず大前提として”全員が購入いただけるわけではない“ということを頭に入れましょう。
これは店頭の販売でも、個人向けの営業でも、法人向けの営業でも同じです。

客観的に考えたら当たり前の話ですが、なぜかここを忘れてしまう人が多い。
特に新人や営業の数字が伸び悩む人はここに当たる場合が多いと感じています。

前提として全員が購入いただける訳ではありません。

2:6:2の法則を意識しましょう!
話す機会のある人全体を100%とした時に、

20%…好意的で必ず買ってくれる層
60%…周囲の反応や話す側のスキル次第で購入にもなるし非日購入にもなる層
20%…何を話しても頑なに購入に繋がらない層

この3つの層は、どの職種・どの業界でも必ずあります。

実演販売の際、特に新人がやりがちなのは、
頑なに購入に繋がらない20%にどうにか買ってもらおうとそこにばかり意識を向けてしまう
という過ちです。

この行動が良くないのは、大多数であるどちらにも転ぶ60%に人が離れていってしまうことにあります。
非購入層である20%に意識が行きすぎるとその必死さが逆効果となり、他の人たちも離れていってしまいます。

前提として全員が購入してくれるわけではない
ここは販売でも営業でも必ず心に留めるようにしてください。

パレートの法則


もう一つ意識したいのがパレートの法則です。
これはイタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが発見した法則です。
経済において全体の数値の大部分は全体を構成するうちの一部の要素が生み出しているという理論ですね。
80:20の法則、ばらつきの法則とも言われます。

よく経済の80%の富は全体の人口の20%が生み出していると言われますが、店頭の販売や営業でも世のような現象が起こります。

そう、20%の購入に前向きな方が、複数個まとめ買いをしてくれたりするパターンですね。
営業で言えば、全体の取引先の20%が大口の契約に繋がるというイメージです。
必要な人に納得して大きな販促につなげる。
ここも押さえておく事が非常に大切です。
購入数に意識を向けず購入の質に意識が行くため、自分の精神衛生的にも良い状態を保つ事ができます。

台本構築-営業も販売もトーク台本を用意する-


実演販売士が話すアドリブに見えるトークも実は”台本”にしたためられています。
営業や販売というと説明用の資料を作ることに意識が行きがちで、自分の話すことをまとめていない場合を多く見受けます。

非常に勿体無いというか、トークは自分なりに台本にまとめておきましょう!
話す内容をまとめていないと話が右往左往してします、聞き手側のストレスが非常に多くなります。
また、日本語は構成など難しい言語なので、1字を間違えるだけで全体のニュアンスが大きく変わってしまうこともあります。

話す内容は事前にまとめるようにしてくださいね!
その辺りのコツはYouTubeでも紹介しています。

今後もトーク術についてYouTubeでも発信していきますので、チャンネル登録もよろしくお願いいたします!

まとめ -営業でも活かす実演販売のコツ-

今回は店頭の実演販売におけるコツをご紹介しました!

☑️全員が購入する訳ではない
☑️パレートの法則を意識
☑️トーク台本を作っておく

今日から取り組める内容なので是非意識してみてくださいね♪

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ABOUT US

株式会社Aves代表取締役 ビジネスプロデューサー セミナー講師 実演販売士 実演販売会社を経営。店頭の実演販売はもちろんのことテレビ出演や企業研修・コンサルティング・セミナー講師なども担当。 オンラインサロン『御子神義塾』の塾長。