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新社会人が営業で最短最速で結果を出すために必要なこと【オススメの本7選も紹介】

会社に入って1ヶ月、商談や会議での話し方のコツを知りたい
こういった疑問に答えます。

僕は学生時代から実演販売士という職業についています。店頭やテレビ通販で見かけるエプロンを着て商品の販売をしているあの人です。社会人2年目の年から会社設立に携わり営業やマネジメント業務を経験、大手メーカーとも直接取引を行う会社になります。その後その会社を独立し今では自分で会社を経営しています。
会社を経営していく上で一番の肝になるのが”営業力“です。コミュニケーション力とも言えます。今回は営業や会議の際に新入社員が意識すべきポイントについて記事にまとめ、営業力を上げるためにオススメの本を7冊紹介しています。
入社して1ヶ月は研修だったという方も多いのではないでしょうか。これから本格的に商談や会議など始まりますね。提案をする際に必要な力をどうあげたらいいのかについて書いていきます。

新社会人が結果を出すために行うべきこと

努力は誰しもがしますが、間違った方向に努力を続けても一向に結果にはつながりません。まずは基本となる考え方についてまとめます。

業務の目的を考える

目的から逆算する癖をつける

営業・会議などもそうですが業務を行う際は”目的から逆算する“という癖をつけましょう。特に大きな組織になればなるほど一人一人の責任は見えにくくなるため、目的が曖昧になりがちです。

✔︎資料を作成する
✔︎電話対応をする
✔︎テレアポをする
こういった業務は「なんとなくやらなければならないもの」と流されがちになりますが、それぞれ意味があって業務が成立しています。資料を作成する目的は相手にわかりやすく伝えるためです。わかりやすく伝える先にも目的があり営業用の資料であれば成約につなげるためですし、会議用の資料では会議をスムーズにし意思決定を迅速に行うためです。テレアポであれば新規顧客を増やすために他なりません。
業務には必ず目的があり、その最終目的は会社を存続・繁栄させることにつながっているはずです

この視点から考えると例えば就業15分前から出社しなければならないなど社内ルールにも元々は意味があるはずですよね。言われたことに従順に対応することは大切ですが、その指示の目的を考え目的に合致する成果物を提供すると社内評価も高まります

ここ1ヶ月で指示されたことをノートに書き出してみてその目的はなんなのか、行動に対する評価基準はなんなのか自分なりに検討してみると会社のビジョンや行動指針を考える癖がつきますので、振り返りとして行なってみてください。

営業の目的

営業は非常に範囲の広い概念です。ウキペディアには

営業(えいぎょう)とは、営利を目的として業務を行うことをいう。 ここから転じて、ある特定の行為が営業と言い習わされている。 また企業活動の集合体をさす言葉としても用いられる。

とあります。

営業というと一般的には「売上を上げる人材」と捉えられがちですが、定義的には営利を目的として行う業務全般を指します。かなり広いですよね。
東証一部上場企業と取引をしたり最近では営業についてのセミナーにも登壇させてもらっている身から営業を定義し直すと「顧客の課題解決を図る」のが営業マンの真の目的と言えます。売上を上げるという意識だと数字に追われたり、顧客に対しての適切な提案ができているかという軸が曖昧になります。課題解決を図ることを目的と定義することでここの部分を回避することができますね。何よりお客様から喜ばれ、自分自身のモチベーションアップにもつながります

会議の目的

次に会議の目的について考えてみましょう。会議とはウィキペディアによると

① (━する) 会合して相談、議論すること。 また、その集まり。 ② ある事項を評議するための機関。

これも範囲が広すぎますね。会議はその会議ごとに目的が異なりますが、最終的には経営判断をスムーズに行うことに繋がっているはずです。大きな組織では経営判断なんて偉い人がやるものと感じられるかもしれませんが、身近に開かれる経営会議や部門会議も会社経営に関わっているといっても過言ではありません。会議は目的が提示されず、定例的になんとなく開いてしまっている場合も多いです。
上司に目的を確認できる場合はいいのですが、現在コンサルに入らせていただいている企業を見ても「会議はなんとなくやってしまっている」企業が多いため、新入社員だからと甘く考えずに自分自身でその会議の目的を考え、適切な発言をする姿勢が重要です
ここ1ヶ月で参加した会議を思い返し、これも紙にまとめてみましょう。その際は会議で出た結論から逆算し、どのようなプロセスを得て決定に至ったか、決定に重大な影響をもたらしたのは誰のどんな発言だったか回想しながらまとめると実りある振り返りを行うことができます。

営業・会議のために読むべきオススメの本

シュガーマンのマーケティング


メンタリストDaiGoさんの顔写真が大きく出ていて目をひくデザインですよね。
30の心理法則をもとに実際に使える形に落とし込んでおりすぐに役立つ内容となっています。

お客様の心に働きかけ、心を動かし、ついには購入を決めさせてしまう心理的トリガー(引き金)のポイントを実例を交えて解説しています。
帯も心理的トリガーになっていますね(笑) 「損をしない本」というワードですが、書籍購入の際は偶然的に目についた本を買う場面が想定されます。人間は損することを嫌う生き物なため、損しない本というコピーは購入に向けた強力なトリガーとなります。

影響力の武器

僕が社会人になって一番初めに読んだ本です。値段は若干高いのですが、これも営業トークを考える際非常に参考になりました
実演販売も人と人とのコミュニケーションだから心理学について勉強しよう!と考えて購入した本でした。筆者が実際に営業会社に潜入捜査をしてそこで実際に使われているトークや営業手法を分析、学術的な解釈を加えています。実際のシチュエーションも想定しながら書かれていますが、「なぜこのトークが上手くいくのか」「なぜ人の心が動かされるのか」という原理の部分の解説が多いため、汎用性のある知識・知恵を身につけることができます

通す力

特に会議やプレゼンテーションなど提案を通す場面で役立つ法則を解説しています。特に新入社員の場合は上司の許可を得て業務に取り組む機会が多いはずです。その際にスムーズにGOサインを得るためにはどうするべきかという視点で55の法則が書かれており即効性があります。

マインド・考え方

七つの習慣

言わずと知れた名著。全世界4000万部を突破している本です。
人はどう生きるべきかという点に重きを置いています。仕事も人生の一部であり、仕事のために生きているわけではありません。この本を読むと自分自身の今後も人生についての考察も深めることができ、その中で俯瞰的に仕事についてとらえることができます。
個人的には特に「自分が棺桶の中に入る姿をイメージし逆算せよ」という言葉が大きく響いています。こういった視点でマインド醸成をすることで自分の人生における目的が明確になり、仕事にも好影響をもたらし、判断軸を作ることができます。

イシューからはじめよ

物事の本質をとらえる上で重要な考え方について解説されています。筆者は研究者として大学院に進学→コンサルティング会社→大学院へ入り直す→IT企業へという経歴の持ち主で現場ベースの課題発見力を学術世界でも生かしています。
先ほど、営業も会議も「目的を明確にすることが重要」と書きましたが、その目的を明確にするプロセスをわかりやすく解説しています。お客様の課題発見をする際にも活かせる考え方なのでこの本に書かれている分析・課題定義を行うことでより不快ニーズ発見につながります。

入社一年目の教科書

すでに読めれた方も多いかもしれませんね。僕も社会人になったばかりの時に読みました。50万人が読んだ仕事の教科書とあるように仕事に関しても基本的な事柄を身につけることができます

全ての基本になる”コミュニケーション・話し方”

45秒でファンにさせる話し方

このような名著ばかりの中で恐縮ですが、最後に紹介するのは6月1日に全国書店で発売となる僕の著書「SNS時代を勝ち抜く!45秒でファンにさせる話し方」(合同出版)です!
SNS時代を勝ち抜く!とありますが、もともと僕が強みとしているのは実演販売を通して身につけてきた話し方やコミュニケーション力です。短期間でファンを作る話し方を身につけることで、
✔︎チーム力も
✔︎SNS発信力も
✔︎プレゼン力も
✔︎売上も 上がる!
あなたをオンリーワンの戦力に変える!というコンセプトで書きました。

章立て
「誰もが耳を傾け、YESと言ってしまう」話し方を身につける!

第1章 コミュニケーションは最初の45秒で勝負が決まる
第2章 表現方法を意識するだけで誰もがファンに変わる
第3章 トークは組み立てと台本で9割決まる
第4章 五感に訴えて好印象を与える心理テクニック
第5章 相手からYESをもらう心理テクニック
第6章 ファン化させる最後の一押しは信頼関係作り
第7章 オンラインでファン化させるコツ

すでにAmazonでも予約が始まっており、オンライン時代の新常識を解説しています。
(僕の強みであるSNS活用などにも触れています。)

お問い合わせ・相談

今回は営業について記事をまとめました。

最近では企業様から実演販売の代行のみならず営業研修のお問い合わせも多くなっております。
オンラインでの販売促進・営業お悩みの企業様は是非弊社までご連絡くださいませ。

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実演販売士の株式会社Aves

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