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※悪用厳禁※交渉ごとを有利に進めるために使われている心理学【ローボールテクニック】

こんばんは、みこがみです。
前回は販売や営業で活かせる心理学を紹介しました。今回は日常生活でもよくみられるローボールテクニックについて記事にまとめていきます。

交渉を有利に進めたい
交渉で損をしたくない
と誰しも考えるものですね。この記事でローボールテクニックについて学びましょう。このテクニックですが、「名前を知らなかっただけで日常的に使っていた」という人も多いかもしれませんが慎重に扱う必要があります。

ローボールテクニックの解説

ローボールテクニックとは


ローボールテクニックとは…

ローボールテクニックとは、はじめに相手が承諾しやすい好条件を出し、徐々に相手にとって不利な条件を突きつける手法のことをいいます。 条件や要求をボールにたとえ、“低いボールから投げる”というところから、その名がついています。

という心理テクニックの一つです。
初めに相手に有利な条件で交渉を進めて後から不利な条件を出していく。例えば、居酒屋のキャッチに紹介されて「飲み放題2時間1500円でいいですよ」と言われて席に着いたら「料理を一人2品頼まないといけない」「生ビールも付ける場合は+500円」など後から条件を言われたことはありませんか?席に着いてからだと「お店を変えようか」とは言いにくいですね。
このように初めに承諾を取り付け後から相手にとって不利な条件を出していくことを指します。

ローボールテクニックはアリゾナ州立大学心理学部の名誉教授であり、米国を代表する社会心理学者の一人であるロバート・チャルディー二が学生に対して行った実験で証明されました。

実験内容は、「初めから全ての条件を提示して依頼した場合の承諾率」と「まずは好条件だけ提示し、好条件に承諾してもらった後で、悪条件を提示した場合の承諾率」を比較する、という内容です。

すなわち、
A; ローボールテクニックを利用しない依頼
B; ローボールテクニックを利用した依頼
でそれぞれの承諾率を比較したのです。

Aは初めから「朝7時から心理実験に協力してもらえないか」という依頼を行い、Bでは「心理実験に協力してもらえないか」と依頼し承諾をとったのちに「朝7時から」という条件を提示します。朝7時からというのは良い条件とは言えません。学生時代の僕だったら確実に断っています(朝弱かったので)

承諾率を比べてみるとAは承諾率24%だったのに対し、Bの承諾率は56%だったそうです。ローボールテクニックを利用すると、ローボールテクニックを利用しなかった場合に比べて倍以上も承諾率に差が出たのです。

ローボールテクニックが効果を発揮する訳


このローボールテクニックですが、昨日記事にまとめた一貫性の法則が深く関わっています。
一貫性の法則とは「人は一度決めた自分のスタンスを保ち一貫性を保ちたい」と考える心理のことです。詳しく学びたい方は昨日に記事を参考ください。
営業・販売ですぐに活かせる心理テクニック・行動経済学5選

一度要求に答えるとその態度を貫こうと一貫性が働き、その後自分にとって悪い条件が来たとしても承諾を引っ込めたくなくなります。このように一つの心理効果から派生したテクニックも多くあります。次に紹介するフットインザドアも一貫性の法則を利用したテクニックです。

フットインザドアとの違い

フットインザドアとは…

フットインザドアとは、階的要請法とも言われており、最初に小さな要求を承諾させてからだんだんと要求内容を大きくしていき、最終的に目的である要求を承諾させる方法です。

お気づきでしょうか。こちらは先に小さなお願いで承諾をとってから徐々に大きな提案をかけています。例えばアパレルショップなどで何気なくシャツを見ていて購入を決め、その後予定になかった高額なアウターを買ってしまったという経験があるのではないでしょうか。初めにシャツを買うという小さな承諾をしたためにより大きな承諾も受けようと一貫性が働きます。

つまり、
✔︎ローボールテクニック→好条件から出す
✔︎フットインザドア→受け入れやすい小さなお願いから提案する
というアプローチを取っています。
いずれも一貫性の法則から派生しているテクニックであり、日常の多くの場面で見られます。

また関連するテクニックとしてイエスセットというものがあります。

イエスセットyes set)とは、小さなイエスを積み重ねることで、本命のイエスを取りやすくなるというテクニックです。 たとえば、営業で契約を取りたいと思っていたとする。 その場合、契約という本命のイエスを取るまでに、小さなイエスをコツコツ積み重ねておけばいいのです。

フットインザドアのもっと前の段階から相手のイエスを積み重ねることを心がけると良いでしょう。

ローボールテクニックが活用されている場面

営業・販売


ローボールテクニックは交渉術です。BtoB、BtoC問わず、交渉が伴う営業活動のシーンでローボールテクニックは用いられます。

例えば…
✔︎契約後に、解約する際の違約金の説明がされる
✔︎最初に安い見積もりを出し、後になってから価格を上げる
✔︎割引プランがあります、と言っておきながら後になってから割引対象外であると話される

僕も消費者としてこのような場面に遭遇することがありました。対処法として「ローボールテクニックを使われてる」と考え一旦冷静になることで交渉の土俵を戻すことができます。

広告・マーケティング


ローボールテクニックは広告を初めとしたマーケティング施策においてもよく見られます。

例えば…
✔︎全額返金キャンペーンと謳いながら返金にかかなり厳しい条件が存在する
✔︎「半額セール」と広告を出しながら半額なのは一部の商品だけ
✔︎「最新機種が実質0円!」と謳っているものの、通信料・通話料・解約縛りなど追加料金がある
などが挙げられます。

実際に体験したローボールテクニック


思い返せば実際にローボールテクニックをかなり使われてきた記憶があります。営業・販売・マーケティングの世界で多く使われているイメージがありますが、会社組織内でも多く使われますね。
例えば、僕が以前いた会社で上司から「ここのスケジュール2日間空いてる?」と聞かれいつもの近場の実演現場なのかと承諾した後で「そこ東北出張だけど大丈夫だよね?」と悪い条件提示が来たりします。…先に承諾してしまったものだから後から断る訳にも行きません。
皆さんもこう言った上司には注意しましょう。

ローボールテクニックを用いるのは危険

これまでローボールテクニックについて見てきましたが、一貫して言えるのは「なんだか騙された気がする」という不信感がのkりますよね。良い条件だけ期待して承諾した後、後出しジャンケンのように悪条件を提示されます。

交渉の際に非常に有効なテクニックではあるものの相手からの信用値を下げることになりかねないため特にビジネスでは極力使わない方が良いでしょう。現代は信用経済と言われ、信用値を下げるのは短期的には利益を上げるかもしれませんが、長期的に見た際完全にマイナスです

今回ローボールテクニックを取り上げたのはあくまでも「防衛」のためです。人間知らず知らずにこのような提案方法になる場合がありますが、常套手段のようにローボールテクニックを使ってくるような人間からは離れた方が良いでしょう

営業や販売に実際に活かせる知識

今回ローボールテクニックについて解説していきました。
防衛策として消化しましたが、実際に販売や営業に活かせるテクニックを体系的に学びたい方は、6月1日に全国書店で発売となる僕の著書「SNS時代を勝ち抜く!45秒でファンにさせる話し方」(合同出版)を参考にしていただければと思います!

すでにAmazonでも予約が始まっており、話し方の教科書を目指して書いた本です。
(僕の強みであるSNS活用などにも触れています。)

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今回は心理テクニックについて記事をまとめました。

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