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新人営業マンが押さえておきたい結果を出すためのトーク術・話法

こんにちは、みこがみです。

今回は新人営業マンが押さえておきたいトーク術について書いていきます。
新社会人の方は社会人になり1ヶ月が経過しましたね。別企業ですが新社会人の方と一緒に仕事をすることになりまして、やはり初めてのテレアポ・商談でうまくいかない…という悩みを抱えていました。

僕も何気に社会人歴が9年目になってきましたので、若手社員の方に身につけていただきたい技術について記事にまとめます。

結果を出すために必要なトーク術

コミュニケーションの成否は初めの45秒にあり


コミュニケーションの成否は初めの45秒にあります。ここがずれると水の波紋が広がるように終盤にかけてコミュニケーションのズレが大きくなり、成約に至りません

1. 45秒の重要性

✔︎営業で思うような成果が出ない
✔︎上司とうまくコミュニケーションが取れない
✔︎販売でお客様から敬遠されてしまう
このような悩みがある方話初めの45秒の意識を変えてみてください。

こういった悩みにぶち当たるとまず考えるのが、中間トークのテクニックに走ったり、クロージングを変えてみたりと考えてしまう人が少なくありませんが、より重要なのは初めの45秒で何を話すかです。

そのことは学生時代の授業の様子を思い返してみるとよくわかると思います。学生時代最初の授業で興味が持てた授業はその後の授業もきちんと出席し、寝ることなく真面目に聞けていたと思います。しかし初の授業がつならないなと感じたり、ためにならないと感じたらどうでしょうか。授業を聞く気になれず、授業中も集中できなくなりますね。

コミュニケーションにおいても初めの印象は特に大切で、1時間という商談・打ち合わせを良いものにできるか、成約につなげられるかは初めの話し方に集約されています。心理学で初頭効果と言いますが、初めの印象が後の評価にも影響を与えます。

初頭効果とは、ものごとや人に対して最初に示された情報が、もっとも記憶や印象に定着しやすいという、社会心理学における心理効果です。 またこれらの情報は、のちのちの受け取りかたや評価に大きな影響を与え続けることがわかっています。

2. 45秒で何を話すべきか

45秒で何を話すべきか。それはズバリ共感を生み出す言葉と打ち合わせの目的設定です
営業というと商品の内容について話さなくては…と考えがちですが、まず重要なのは共感です。人間親近感を持った人の話は耳を傾けやすくなります。皆さんも自分の身の回りの人を思い浮かべてみると自分と似た人が多いと思いませんか?これは類似性の法則といって人間自分に似ている人に好意を抱きやすくなります。

類似性の法則とは、自分と共通点のある人に親近感を抱くというものです。 例えば、「出身地」が同じだとか「出身校」が同じだとか、あるいは「自宅の最寄り駅」が同じだとか。 初対面の人でも、何か共通の事柄を見つけると一気に心理的な距離が縮まる場合があります。

すなわち、初めて打ち合わせをする際は「なんとなく自分と似ているな」と思ってもらうことが重要となります。共感を得られるようなネタを仕込んでおきましょう。

また、その打ち合わせの目的も明確にしておきましょう。第一段階ではヒアリングがメインとなる場合が多くなるでしょうから「今日は御社のお悩み事を伺いに来ました。是非状況などお聞かせください」など目的を明確にしておくことで話やすい雰囲気を作ることができます。
営業というと「何か売り込まれるのでは?」といった懸念を相手方は持つことになります。その懸念を持たれたまま話し始めても馬の耳に念仏、どれだけ良い中間トークができたとしても相手の印象に残りません。その時間の目的を明確に伝えることで話やすい雰囲気を作ることができます

3. 事前準備をしっかりと

最初の45秒で共感を生み出すことが大切と書きました。そのため、事前準備はしっかりと行うようにしましょう。

現代はSNSが発達しているため、先方の情報収拾は自分の心がけ次第でいくらでもできますね。先方のFacebookやTwitterなど情報発信している媒体を検索し、どんな人なのか・最近どのようなことを考えているのかを知っておくと商談をスムーズに進めることができます。
また打ち合わせ先の企業についても調べておくとどのような考えのもとに事業を進めているのかなど最近の情報を知ることができます。

面倒くさがらずに下調べをしっかり行うことがその日の商談の良し悪しを決めます。

営業としての心構え

1. 商品を売り込もうとしない

売上を上げることが仕事の営業マンですが、悲しいことに商品を売り込もうという意識が高ければ高いほどお客様の心は離れていきます

人間は感受性の高い生き物であるため、「商品をどうしても買ってほしい」という意識があると非言語の情報として相手に伝わります。自分が売り込みをされると感じると距離を取られますね。実演販売でもそうですが、売る気なく売るのがポイントです。
売る気なく売るといってもダラけた対応をするということではありません。営業マンという役割を考え直し、売る気を隠して提案するということです。能ある鷹は爪を隠すと言いますしね。

2. 営業マンの役割

営業というと「商品を販売する人」と考えられがちですが、その考えを一度捨てて「お客様の課題解決を図るのが仕事」という認識を持ちましょう。
商品を販売しようとするとどうしても自分の発言しか考えられなくなります。しかし課題解決を図るのが仕事と考えることで相手の課題点・問題点はなんなのか、目の前のお客様の深いニーズは南アのかという点に目がいくようになります。

先方のメリットを提示することができれば自然と自社の商品は売れていきます。メリットを見出すためにも先方が考えている課題を深掘りする意識を持ちましょう。

3. 相手の立場に立って提案する

営業をしていると「明らかに相手にメリットがない状態」に出くわすことがありますね。例えば明らかに不要な広告提案である場合や過剰な保険提案などです。
こういったメリットがない提案は避けましょう。確かにその日・その月における実績は上がりませんがここで無理に提案をかけてしまうと企業としても個人としても将来的に大きくマイナスです。

現代は信用経済と言われており、これまでは何を買うかという価値観でしたが、現代は誰から買うかが重要になっています。向こうに不利な条件でも契約が取れれば確かに目前の売上を上げることにつながりますが、その時に抱く不信感はかなり大きくなってしまいます。
長期的に見た時に「またあなたに会いたい」という気持ちは持てなくなりますので、明らかにメリットがないのであれば素直に引いた方が良いでしょう。

好印象を与えるために

1. 第一印象は6秒5年

第一印象は6秒5年」という言葉があります。大手化粧品メーカーに伝わる言葉ですが、「人が初対面であった6秒間の印象が5年間続く」そうです。
ちょっとした印象が5年間も続いてしまうんですね。

本当にそうなのかという科学的根拠は別にして、このような意識を持って日々仕事に望むようにしましょう。心理学でハロー効果と呼ばれるものがあります。

ハロー効果とは、ある対象を評価するときに、目立ちやすい特徴に引きずられて他の特徴についての評価が歪められる現象のこと。 光背効果、後光効果とも呼ぶ。

すなわち第一印象が良いとなんとなく「優秀そう」と感じたり「仕事ができそう」と感じるようです。例えば模擬面接の実験で清潔感のあるが成績は低い人と清潔感はないが成績が優秀な人を比べた場合、清潔感がある人が選ばれる確率が高いそうです
優秀さなどは表面になかなか出にくい要素ですが清潔感は取り繕うことすらできます。
特に初対面の商談の際は清潔感を意識し、第一印象を上げる工夫をしましょう。

2. メラビアンの法則を意識する

メラビアンの法則という言葉を聞いたことがありますか。アメリカの心理学者アルバート・メラビアンが提唱した概念です。
コミュニケーションにおける情報をどこから取得しているかというのがこの法則で、

視覚情報…55%
聴覚情報…38%
話す内容…7%
だと言われています。

特質すべきは非言語情報(ノンバーバル分野)の高さで、視覚情報+聴覚情報で93%もの割合を占めています。人は話す内容よりもその人の見た目や声で印象を読み取っているということですね
視覚情報で差をつけるワンポイントとしては男性は肌のテカリを抑えること。肌がテカっていると無意識にその肌に触れることをイメージしてしまい不潔な印象を与えてしまいます。洗顔ペーパーなどでこまめにケアを行いましょう。女性の場合は首回りに明るい色のコーディネートをすることで明るい印象を演出できます。
話し方の部分では話し始めは高い声、重要なことを話す部分では低い声を意識しましょう。高い声は親しみやすさを与え、低い声は安心できて信頼できる印象を与えます。場面に合わせて声のトーンを使い分けることで信頼を得ることができます。

内容ももちろん重要な要素です。数値で言えば7%ですが、例えば初対面でいきなり下ネタを話されたら誰でも引いてしまいますね。7%と言えど全体に与える影響は大きいです。調理における調味料の割合はおそらく7%以下ですが、料理全体における味は大きく変わりますね。見た目、話し方にこだわるのはもちろんのこと、内容も場面に即した内容を話しましょう。

新社会人・営業職・販売職にオススメの本

今回は営業のポイントについて記事を書いてきました。
いずれも基本的な内容ですが、ここに書いてある基本的な内容を積み重ねることが制約に繋がります。

今回具体的なトークの構成方法や話し方については割愛しています。次回以降の記事にまとめたいと思っていますが、体系的に学びたい方は、6月1日に全国書店で発売となる僕の著書「SNS時代を勝ち抜く!45秒でファンにさせる話し方」(合同出版)を参考にしていただければと思います!

すでにAmazonでも予約が始まっており、オンライン時代の新常識を解説しています。
(僕の強みであるSNS活用などにも触れています。)

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