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緊急事態宣言の中でも売上をあげる営業・販売方法とは?

こんばんは、みこがみです。
新型コロナウイルスの蔓延も1年が経過しましたね。
当初はここまで長引くとは僕自身も思っていませんでしたが、一向に収束気配はありません。
最近企業様にコンサルティングに入らせていただく機会が多いのですが、皆様口を揃えておっしゃるのは「感染拡大を防止しながら売上を上げるためにはどうしたら良いのか?」という点です。
今回の記事ではその中で提案している手法について記事にまとめていきます。

緊急事態宣言の中で売上を上げる方法

オンライン(リモート)販売


まず一番最初に浮かぶのがオンライン(リモート)販売です。
私たちの店頭実演販売の仕事もソーシャルディスタンスの確保、3密を避けるという観点から実施の中止など続きましたが、スタジオと店頭をzoomなどのオンライン会議システムで繋ぎリアルタイムで販売することで接触を避け拡販することが可能となります
営業もリモートになったという方が多いのではないでしょうか。

リモート販売の良いところは店頭の集客をそのまま使えるという点です。確かに感染症拡大防止の観点から店舗集客は減少していますが、店舗に来るお客様がゼロになっている訳ではありません。その集客力や売り場状況をそのまま活かせるのはリモート販売の大きなメリットと言えます。

ただし、リモートの販売や営業の際、これまでの対面の販売・営業と同じ感覚で臨んでしまうと思うように実績を伸ばせないという方も多いですね。
空気感とも言えますが、ノンバーバル(非言語分野)の情報が極端に少なくなるためリアルでの感覚のまま臨んでしまうとお客様との間にズレが生じてしまいます

これまで以上に話す内容の構成やクロージング方法など気をつけ精査して臨む必要が出てきます。

ライブコマースによるEC販売


リモート販売と似ていますが、ライブコマースによるEC販売のあります。
リモート販売と大きく異なるには集客導線を自分たちで引かなければいけないという点です
例えば、一般的なものだとYouTubeライブが代表的でしょうか。YouTubeの場合そもそものチャンネル登録数が少ない状態では効果的な販売を行うことはできません。リモート販売では店舗の集客をテレビ通販ではテレビの視聴者を生かして販売を行うことができますが、ライブコマースとなるとそうはいきません。すでに自社で影響力のあるプラットフォームを育成できている場合は別ですが、特に中小企業が新しく取り組む場合はプラットフォームの育成から始める必要があり、長期間時間を見ておく必要があります。

販促・営業動画の活用


店頭に設置する販促動画(店頭VP)SNS上で拡散する動画などデジタルコンテンツを作成し、店頭などで流す方法です。
動画制作には確かにお金がかかりますが、無人の状態で動画が勝手に商品を紹介してくれるため、効果的な実際に”売れる”動画を作ることができればコロナがあけた後の平時での非常に強力なツールとなります
動画制作の場合、特に重要となるのは導入部分です。店頭VPで言えば、フリーでいるお客様に足を止めてもらう、SNS上で拡散する動画で言えばスキップされない作りにすることが肝要です。

近年YouTubeはもちろんのことTikTokやInstagramのIGTV・リールなどSNSも動画コンテンツが主流となり各社力を入れています。その中で不自然でない販促動画を制作・投稿していくことは企業にとって大きなメリットとなります。

SNS活用による導線設計


SNSによる集客導線の設計も非常に重要です。
現在、Twitter・Facebook・Instagram・YouTube・TikTok・clubhouseなど多くのSNSプラットフォームが存在しており、「使ったことがない」という人はいないでしょう。

SNSによる導線設計を考えた際まず間考えるべきはプル型SNSとプッシュ型SNSによる役割の違いです。
✔︎プル型SNS…Twitter・Facebook・Instagram・YouTube・TikTok・ブログ(SNSではありませんが)など
✔︎プッシュ型SNS…LINE公式アカウント・メルマガ
両者ですがプル型SNSは自分が発信したとしても見るかどうかは相手が決める状態です。例えばTwitterやInstagramは投稿したとしても相手が確実に見ているかはわかりません。アルゴリズムによる拡散性の変化もあるため、自分が届けたい情報が実際に届いているかはわからないのです。対してプッシュ型のSNSの場合、ブロックされたり配信停止されない限りは自分の情報をほぼ確実に相手に届けることができます。

以上をまとめると流れとして有効なのは
プル型SNSで集客→プッシュ型SNSで顧客教育(自社の情報を伝える)→店舗集客や商品購入
という流れになります。

またプル型SNSで重要となるのはペルソナの想定です。自分の商品やサービスをどんな人に届けたいのかを明確にし適切なプラットフォームを選ぶ必要があります。ざっくりした例でいうと…
✔︎Twitter…10代・20代の若年男性層が多い
✔︎Instagram…10代〜30代の若年女性層が多い
✔︎Facebook…40代以上の利用率が高い、経営者層も多い
✔︎YouTube…20代から50代まで幅広い層が視聴、フォロー(チャンネル登録)のハードルは高い
✔︎TikTok…10代・20代の若年層が多い
こういった傾向を踏まえて自社製品の想定客層がそのプラットフォームに多いのか、その客層に響くコンテンツの切り出し方はなんなのかを考えて選定する必要があります。

「今は絶対にYouTubeをやったほうがいい」
「Twitterはリツイート機能があるから拡散性が高い」
「TikTokはまだ利用者も少ないし先行者利益が望める」
などよく言われますが、結局のところ”自分が成功したプラットフォームを押しているだけ”の場合が多いので、効果的に活用するためには自社製品の客層が好んで使うSNSを選定し、戦略を立案する必要があります。

プラットフォームの選定やコンテンツの切り出し方で悩んでいる方はLINE公式からご質問ください。

クラウドファンディングの活用


クラウドファンディングとはドネーションファイナンスの一種で、基本はweb上で自分の企画(プロジェクト)を公開し、賛同した人に支援をしてもらい支援のお礼にリターンを送る仕組みです。

僕も書籍の販促費を集めたいというプロジェクトを立ち上げ、238人の支援者から約158万円の支援をいただくことができました。
「45秒でファンを作る話し方」日本記録を打ち立てた実演販売士の本を全国に届けたい

クラウドファンディングというと資金調達のイメージが強いかもしれませんが、クラウドファンディングをやったほうがいい理由というのは資金調達面のみに留まりません

僕のプロジェクトで言えば150万円という金額は決して自分で工面できない金額ではありません。企業の内部留保や銀行融資などから用意できる範囲の金額です。
あえてクラファンを活用した理由は「資金調達」「拡散性」「ファン化」の三要素を兼ね備えているからです。
支援してくれた方の中には自身のSNSの中で支援を表明してくれることが多いんですね。「僕が応援しているプロジェクトだからみんなも支援してあげてね」といった具合です。また実際にお金を払い支援するという構造からか支援後も「応援している方頑張ってね!」というメッセージをもらうことも多かったです。

上手く使えば商品開発や店舗集客にも活かせる仕組みなので是非トライしてみていただけたらと思います。

🔽詳しい活用方法やメリットは下記の記事にまとめていますのでご参照ください。
注目の資金調達!クラウドファンディングのメリット・成功のポイント・今こそやった方が理由を実演販売士が解説します

販売促進・営業の新常識

今回は緊急事態宣言下の販促・営業のポイントについて記事を書いてきました。
いずれも基本的な内容ですが、ここに書いてある基本的な内容を積み重ねることが制約に繋がります。

今回具体的なトークの構成方法や話し方については割愛しています。次回以降の記事にまとめたいと思っていますが、体系的に学びたい方は、6月1日に全国書店で発売となる僕の著書「SNS時代を勝ち抜く!45秒でファンにさせる話し方」(合同出版)を参考にしていただければと思います!

すでにAmazonでも予約が始まっており、オンライン時代の新常識を解説しています。
(僕の強みであるSNS活用などにも触れています。)

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今回は営業について記事をまとめました。

最近では企業様から実演販売の代行のみならず営業研修のお問い合わせも多くなっております。
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