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営業・販売ですぐに活かせる心理テクニック・行動経済学5選

営業の際になかなか成約につながらない…
販売の際にもっと多く販売するにはどうしたらいいのか…
コミュニケーション能力を上げたい!

そんな人は是非心理学を学んでみてください
学生時代に実演販売という仕事を始めましたが、当初はなかなかお客様に購入いただけず、モチベーションも上がりませんでした。中にはご購入いただける人もいましたが半数以上が愛想笑いで去ってしまう、そんな状況でした。
「ご購入いただけるお客様とご購入いただけないお客様の違いはどこなのか」僕なりに考えた結果、人は心理に基づいて購入判断をしているのだから心理学を学んだ方がいいのでは?と考え心理学の本を読み漁ります。学んだことをトークに組み込んだり、実演に織り交ぜたりすることで購入率が上がり、仕事のリピートも舞い込んできました。

今回は営業・販売で活かせる心理学を5つ紹介します。今回上げる5つは基本的なものなので、より深く営業・販売に活かせる心理学を学ぶ上でお勧めの書籍も3つ紹介します。

営業・販売に活かせる心理学5選

カチッサー効果


まずはカチッサー効果です。この法則は少し意識するだけで今すぐ活かせるものとなっています。

カチッサー効果カチッサーこうか、英: Automaticity)とは、ある働きかけによって、深く考えることなしに、ある行動を起こしてしまう心理現象。 カチッ・サー効果とも表記する。

例えば、誰かにお願いをする際に理由を添えるだけで承諾率があがるというものです。ハーバードの実験で順番を割り込みするという実験で、
「順番を譲ってください」と要求だけ行う
「急いでいるので順番を譲ってください」と理由+要求の形をとる
上記2つを比較した場合、要求だけ行なった場合は60%の人が順番を先に譲ったそうです。それに対し「急いでいるので」と理由を提示してから要求を行った場合は94%もの人が順番を先に譲りました。また面白いのが理由を変えた場合で
「コピーを取らなければならないので順番を譲ってください」
とした場合、全員がコピーを取るために並んでいるのですから理由としては破綻していますが、この言い方をした場合も93%の人が順番を先に譲ったそうです。

この実験からわかるのは要求に付随する理由はなんでもよく、
〜〜なので〜〜ください
という言い方が要求を通しやすくする基本と言えます。

お願いをする場面は日常的に多いですよね。
✔︎商品を買ってもらう
✔︎自分の企画を通す
✔︎部下に資料を作ってもらう
✔︎打ち合わせの時間を作ってもらう
✔︎デートに誘う
全て相手への要求です。その際になんでも良いので理由を添えると1.5倍要求が通りやすくなるので「〜〜なので〜〜ください」という言い回しを是非取り入れて見てください。

アンカリング効果


アンカリング効果とは…

アンカリング効果は人間の認知バイアス(認知のゆがみ)の一つとして心理学や行動経済学の世界では非常によく知られている現象です。 これは最初に提示されたものの特徴や数値、価格によって、後に提示さるものの数値の判断がゆがめられ最初に提示されたものに近づく傾向のことを指しています。

とされています。アンカーとはもともと船のイカリのことを指します。イカリを下ろさなければ波で船は移動してしまいますが、イカリを下ろすと船は移動範囲が限定されます。アンカリング効果とは相手の判断に基準点を作ることで判断をしやすくさせる心理テクニックです。

例えば一本100円のお茶と言われても安いか高いか人それぞれですよね。いつもスーパーでまとめ買いをしていて普段一本50円で買っている人からしたら高く感じますし、普段自動販売機で150円で買っている人からしたらやすく感じます。ホテルのルームサービスで一杯1000円のお茶を飲んでる人からしたらかなり安く感じるでしょう。
かなり大雑把な例となりましたが、人の判断基準・価値観は人それぞれ異なります。その価値判断をしやすくなるのがアンカリング効果です。
特に効果が発揮されるのがクロージングの時ですね。例えば不動産の賃貸でお客様に部屋を紹介するときは高い順に部屋を紹介すると、比較対象が高い基準から始まりますので後から紹介される家賃が安く感じます。生命保険の営業であれば月の収入に対して成約は見込めないが完璧な高額プランをあえて提示してから現実的なプランを紹介することで提案が通りやすくなります。
また行動経済学で見られる松竹梅の法則も合わせると効果的です。経済合理性だけ追求するのであれば一番安い商品であったり、クオリティが高く値段も高いものが選ばれやすいと感じますが、値段が高額・中間・低額と3種類提示されると中間の価格帯が選ばれやすくなります。一番売りたい商品があえて中間になるように提案をまとめると効果的です。

希少性

希少性(きしょうせい、英: Scarcity)は、欲望される量に比べて利用可能な量が少ない状態をいう。

人は限定色や数量限定に弱い生き物です。メーキャップアイテムなど見ていると限定色はよく出されますし、車でも限定モデルが多く出されますね。
「他人が持っていない優越感を覚えたい」という欲求から限定品は売れやすい傾向にあります。例えばスーツのオーダーメイドであれば「あなただけのオーダーメイド」とあえて限定感出すワードを入れることで希少性を高めることができます
販売の現場では「今日だけ・今だけ・あなただけ」の推しがあると商品は販売しやすくなります。例えば当日特典として景品を用意したり、今日決めていただいたら値引きします値引きを入れたりですね
自分が扱っている商品・サービスの希少性を棚卸しトークに組み込むことで販売しやすくなります。

一貫性の原理


一貫性の原理とは…

自らの行動や発言、態度、信念などに対して一貫したものとしたいという心理のことを表す

すなわち人は自分が一度決めたスタンスを貫く通したいという心理を持っています。カナダ人の心理学者が行った実験では競馬で馬に対する期待は自分がかける前よりもかけたあとの方が高くなるという結果が出たそうです。それまでの期待値に比べ「自分がお金をかける」という行為を通すと自分の行動に整合性を保ちたいと感じ期待値が高くなります。

この一貫性の原理を営業・販売に生かすためには、相手の良い感想を引き出す質問をすることが挙げられます。例えばコーヒーメーカーの販売を行うのであれば
「コーヒー美味しいいですか?」
「このコーヒーメーカーがご自宅にあったらどうですか?」
「デザインは白と黒どちらが好きですか?」
といったようにポジティブな感想を引き出せるような質問を投げかけていきます。これにより相手のスタンスが決まり整合性を保ちたいと感じて購入・成約に至る可能性が高まります。

ドア・イン・ザ・フェイス


ドア・イン・ザ・フェイスとは…

ドアインフェイス・テクニックとは、本命の要求を通すために、まず過大な要求を提示し、相手に断られたら小さな(本命の)要求を出す方法。 人間心理を利用した交渉テクニックの1つ。 一般に人間には、借りができると、そのままでは気持ちが悪いため、お返しをしなくてはならないと考える傾向がある(返報性の心理)。

というものです。

例えば、友達から急に「10万円貸して!」と言われたらどうでしょうか?急に言われてもちょっと…となって断る方が多いのではないでしょうか。そのあとに「それじゃ、1万円貸して!」と言われたらどうでしょう?「10万円は貸せないけど1万円くらいなら…」と要求に応じてしまうのではないでしょうか。
(まぁこんなことはないようにしたいですが…笑)

一度提案を断ると相手に罪悪感を感じます。そしてあなたかたしてみると相手が10万円の要求を譲歩して1万円の要求に変えてくれたと感じてこちらも譲歩しなかれば…と思ってしまうんですね。友達はもともと1万円を借りたいがいきなり1万円と言わずにあえて断られる提案をし、断らせてから譲歩しています。このドア・イン・ザ・フェイスも広く使われています。

お気付きの方もいらっしゃるかもしれませんが、アンカリング効果も加わっていますね。10万円という金額を最初に提示されているため、比較によって1万円が安く感じます。
実際の営業や販売で見られる例として小売店で洗剤の詰め替え2個セットなど見かけませんか?あれはもちろんリピータの方が2個買われることもありますが、2個セットが並んでいて隣に本体のみの単品があると「本体だけなら買ってみようかな」という気持ちが芽生えます。僕も実際に営業や販売の際は高額商品や2個セットなど金額の高いものから提案を行います。

心理学を学ぶ上でお勧めの本3選

今回はすぐに活かせる基本的な心理テクニック・行動経済学を記事にまとめました。もっと詳しく勉強したい!多くのテクニックを知りたい!という方向けにオススメの書籍を3つ紹介します。

1. 影響力の武器

筆者が実際にセールスの会社に潜入し学術的な解釈を加えてわかりやすく解説しています。 「恩義」「整合性」「社会的な証拠」「好意」「権威」「希少性」という項目を396ページに渡って解説しています。
特に営業・販売系の職種の方は一読の価値ありです。

2. シュガーマンのマーケティング

メンタリストDaiGoさんオススメ!マーケティングとありますが、人の心が動く心理的トリガーについて30項目触れています。実際のトークにも活かせる法則ばかりです。

3. 45秒でファンにさせる話し方

この2つの書籍と同列で並べるのは非常に気が引けますが…僕の著書です。
ファンを作る話し方について記載している本ですが、特に「第4章 五感に訴えて好印象を与える心理テクニック」、「第5章 相手からYESをもらう心理テクニック」は心理学を実際の実演販売の現場でどのように活用しているか記載していますので、実践的な方法を知りたい方は是非読んでみてください!(アマゾンで予約が始まっていますが、書店には6/1に並びます)

お問い合わせ・相談

今回は心理テクニック・行動経済学について記事をまとめました。

最近では企業様から実演販売の代行のみならず営業研修のお問い合わせも多くなっております。
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