こんにちは！
いつの間にかゴールデンウィークも開けましたね。
ゴールデンウィークはゆっくり過ごしたとか勉強に時間を当てたという方も多いのではないでしょうか。
最近、新社会人の営業マンの営業研修など行なっています。営業の研修の中でも私が著書で書いた「45秒でファンにさせる話し方」が活かせるなと思ったのでブログの記事にまとめます！
営業職の方に行かせる内容だと思うので是非最後まで読んでみてください。
営業力を上げる新社会人が意識すべき点
そもそも”営業の仕事”とは何か？
今回の記事を書く上で定義しなければならないのは「そもそも営業とは何をする仕事なのか？」ということです。
なんとなく営業というと「コミュニケーション力が必要」とか「話すのが上手い人が向いている」と思われがちです。
営業とは”業を営む”と書きますので、かなり範囲の広いものとなりますが、この記事内であえて定義するなら、「お客様の気づいていない深いニーズの発見ならびに課題解決」です。
商品を売り込むという意識を持ってしまうと相手から敬遠されがちになりますし、売り込みがしつこいと最悪クレームになります。
そうではなく、お客様の気づいていない深いニーズを発見し、その課題を解決する商品を提案することが営業の定義だと考えることが重要です。
販売も営業も話すことが重要と考えられがちですが、それと同等か以上に聞く力が重要となってきます。
ベストバランスは聞く6割・話す4割
上記のように営業において聞くことは話すこと以上に重要となります。
ここで意識しておきたいのが、「話が上手い」という言葉はマイナスのイメージも持つということです。
確かに話が上手いという言葉は褒め言葉ではありますが、「話がうまくて乗せられて買ってしまった…」などマイナスに捉えられる場合もあります。
では逆に「聞き上手」という言葉はどうでしょうか。こちらはマイナスなイメージはほとんどありませんよね。皆さんも自分の話を真摯に聞いてくれた家族や先生・友達に感謝の気持ちを持った経験があるのではないでしょうか。
営業で目指すべきは話し上手ではなく聞き上手なんですね。
ここを意識するだけで営業の際の緊張感も緩和でき、お客様の課題を発見するという提案につながる情報を引き出すこともできます。
聞き上手になるために参考にしたいのが、テレビ番組の司会者のイメージの強いさんまさんの話し方です。
「ほいで！ほいで」と共演タレントの話を”おねだり”することで上手にタレントの個性を引き出し、番組自体を面白いものにしています。
流石に商談中に先方に向かって「ほいで！ほいで」とは言えませんが…笑
相手の返答を聞いて満足するのではなくさらに深掘りして話を聞いていくことで相手の共感を得ることができ、課題発見にもつながります。
商談は時間ぴったりで切り上げる
特に昨今テレワークが主流となり、「次の予定がないから」と商談時間をダラダラと伸ばしてしまう人もいるのではないでしょうか。
一見時間を伸ばした方が相手からの評価が上がりそうと感じるかもしれませんが、テレワークだからこそ商談は時間ぴったりで切り上げてください。
心理学でツァイガルニック効果といいますが、人は未完成のものの続きがきになる傾向になります。内容よりも時間で区切ることであえて未完成感を持たせることで相手が興味を持ってくれます。また時間どおり切り上げることで「時間を無駄に奪わない人だ」という評価にもつながります。
3時間1回話すよりも1時間3回あった方が好感度を抱きやすいという単純接触効果も働くため商談は時間ぴったりで切り上げた方が良いのです。
テレワークではどうしても時間を延長しがちですが、グッとこらえて時間どおり切り上げるようにしましょう。
お問い合わせ・相談
今回は著書の内容で営業職に行かせる内容にまとめ直し記事にしました。
著書「SNS時代を勝ち抜く！45秒でファンにさせる話し方」(合同出版)は6月1日発売予定。全国の書店に並びます。
Amazonではすでに予約販売を行なっていますので内容が気になる方は是非チェックしてみてください。
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