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実演販売士のトーク構成のコツ-テレビ通販など各種販促で実際に行う準備とは-

営業に行った時にうまく紹介ができない…
販売でお客様が購入まで至らない…
人前で上がってしまう…
そんな悩みに答えます。

人間生きている限りコミュニケーションはつきものですよね。仕事も恋愛も家族との会話も人が2人以上いる限り否が応でもコミュニケーションは発生します。

憧れの上司のように営業成績が良いだけでなく教えるのがうまくなれたら
と思う人も多いのではないでしょうか。今回はコミュニケーションは才能ではなく技術という観点からトークの構成方法について書いていきます。
テレビ通販や店頭で流れるようにトークをする実演販売士にはトーク力を向上させる秘訣があります。今回は実際にトークを作る際の手順について書いていきます。

実演販売士が行うトーク構成


あらゆる商品を販売していく実演販売士。彼らは1つの商品だけを扱っているわけではありません。様々な商品を扱っているのに各商品を完璧にプレゼンできている秘訣はなんなのか。その一番の肝であるトーク構成についてまとめます。

武器を集める


トーク構成を始める際、まずは武器を集めましょう。武器といってももちろん比喩表現です(笑)
現代において武器とはなんでしょう。それはズバリ情報です。現代はスマホ一台で世界中の情報にアクセスができます。コンテンツの種類もこのブログのような文字コンテンツはもちろん、写真・動画・音声と様々な形態がありますね。現代人の1日の情報量は、人類の夜明けから2003年までに生み出された情報量とも、江戸時代人の一生分とも言われています
莫大な情報量の中、まずは紹介する商品・サービスについての情報を片っ端から集めます。消費者(お客様)もかなりの情報量を持っています。そんな中紹介する立場である私たちが情報収拾を怠るのは自殺行為とも言えます。金融商品や医薬品など高度な知識が必要な職業の方はもちろんのこと、化粧品や日用品など比較的みじかな商品を扱っている人も情報収拾は怠らないようにしてください。

では情報をどこから探すのがいいのか。先ほども書いたように現代の情報量は莫大で玉石混合としてます。情報収拾を怠ること以上に誤った情報を収拾するのも危険です。
情報を探す際は原典に当たるこれが重要です。その商品を製造・発売しているメーカーの情報など元の情報に当たるようにしましょう。周辺知識を強化する際は少し面倒ですが論文を当たるようにしましょう。学者が仮説検証を重ねた上で発表している論文は信憑性が高いものとなっています。Googlescholarなど論文の検索サイトもあるので原典に当たります。

この原典に当たるというのはビジネス全般で重要です。例えば法律改正や補助金・助成金情報なども原典に当たることが有効です。他人がわかりやすくまとめたサイトなどもありますが、それはあくまで2次情報。他人の解釈が介在した情報です。ニュアンスの違いなどうまれてしまう危険性をはらんでいますので、情報の原典を特定し、正しい情報にアプローチすることが大切です。

イメージとしてまとめる

情報を集めたら脳にインプットしやすいようにイメージとしてまとめます。弊社ではマインドマップのまとめ方をすることをお勧めしています。

これはイメージですが、商品名を真ん中に書き、関連する項目をつないでいきます。そして情報を書き終えた後にマーカーで色分けを行なってください。例えば
ピンク…特に押すべき商品メリット
黄色…類似性質
青…使用した後のイメージ
などです。

色分けを行うことで関連性のあるワードがすぐに頭に入るようになります。このイメージ化する作業はインプットを助けるだけでなく、アウトプット・商品紹介の際にも情報を引き出しやすくなり、何か聞かれてもうろたえることなく即座に返答できるようになります。

訴求点を絞り骨子を作る


情報を集め、マインドマップにまとめたら、訴求点を絞りトークの骨子を作りましょう
ここで意識したいのが3点強調法です。商品の伝えたい内容を3つに絞り紹介していきます。この3点強調法にはアメリカ、ミズーリ大学の教授ネルソンコーワン氏が提唱しているマジカルナンバー4±1という短期記憶の特徴に基づいています。
人の短期記憶は3〜5の塊(チャンク)で定着するというものですね。みじかな例でいくと電話番号があります。
090XXXXZZZZと数が連続した12桁では記憶がしにくいですが090-XXXX-ZZZZと3つの塊に分けると記憶しやすくなりますね。人は情報を塊で認識し短期記憶で記憶しています。
訴求点を3つに絞って紹介する3点強調法もこの短期記憶に定着しやすい話し方と言えます。
冒頭に「商品の良いところを3つに絞って紹介します」と一言加えると塊として認識しやすくなる上に3つ聞けばいいんだと集中力も持続しやすくなるため初めに一言挟むことをお勧めします。

一言一句書き出す


訴求点を3つに絞ったらその3点を軸にトークを考え台本にまとめ、一言一句書き出しを行いましょう。台本を作るというと違和感があるかもしれませんが、実演販売士が話すアドリブのような内容も全て台本に認められています。
書き出すのは面倒に感じるかもしれませんが、トークが苦手だったり話にまとまりがない人は大抵この工程を飛ばしてしまっています。台本に書き起こすことで自分の頭にも入りやすくなるだけでなく、どこを強調したらいいのか説明の骨子はなんなのかを客観的に把握することができます。
台本を書き終わった後は
✔︎チャプターを書き出す
✔︎接続詞をチェックする
✔︎話の山場を考える
と実際に話す際にわかりやすいです。

特に接続詞をチェックするのも大切で、文と文をつなぐ重要な要素である接続詞を色分けしておくことで話の展開をわかりやすくし、相手を飽きさせないトークを行うことが可能になります。トークをする際に固有名詞にこだわってしまう人が多いのですが接続詞を意識するだけでわかりやすく伝わりやすいトークになります。

ロープレを繰り返す

台本まで作成し終わったらロープレを繰り返します。

台本の内容を声に出して読む

台本を見ずに暗唱する

接続詞を強めたり、間をとったり話に強弱をつける

ICレコーダーに録音し、録音した音声を聞き直したりして問題点を修正

家族や友人相手にロープレしてみる

同僚や会社内の人に聞いてもらう

このように段階を踏んでロープレを行います。実際に声に出して読んでみると文章体の時と違った発見ができます。家族や友人にも聞いてもらって内容を全く知らない人から客観的なアドバイスをもらうことも重要です。

準備期間・構成力を高めるために

今回トーク構成の手順を解説していきました。
ちなみに僕たち実演販売士の場合はだいたい2週間くらい前から商品の情報を集め出して上記工程を行い実際の現場に入店します。
人によって必要な時間は変わりますが、十分に時間をかけて準備したいですね!

構成はまだまだ奥が深く今回全てを書き切ることはできませんでした。次回以降の記事にまとめたいと思っていますが、体系的に学びたい方は、6月1日に全国書店で発売となる僕の著書「SNS時代を勝ち抜く!45秒でファンにさせる話し方」(合同出版)を参考にしていただければと思います!

すでにAmazonでも予約が始まっており、話し方の教科書を目指して書いた本です。
(僕の強みであるSNS活用などにも触れています。)

お問い合わせ・相談

今回はトークの構成方法について記事をまとめました。

最近では企業様から実演販売の代行のみならず営業研修のお問い合わせも多くなっております。
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