さて、最近新規事業への取り組みに際して、新規営業の機会が増えてきました。
今回は新規営業の際に意識することをちょこっとだけご紹介します！
まず、営業に行く際の前提として、
「向こうにとってのメリットは何か？」
を考え抜いてください。
これは意識していなかったり、慣れてきた人だと忘れてしまうことでもあるんですが、非常に重要です。
つまるところ、営業先(お客様)にとってメリットがなければ、営業に行かない方がいいとすら思っています。
営業というと、自社製品のいいとことろを売り込みに行くと考えがちですが、お客様にとってメリットがなければ成約には繋がりません。
お客様の立場に立ってニーズを考えて、お客様のメリットになることを提案した時に成約が生まれます。
独りよがりな商談にならない為にも、まずは紙に
①お客様の情報(ネットなどで得られる情報や今の仕事環境)を整理する
↓
②お客様のニーズを想定する(現状の仕事で困っていることは何かを考える)
↓
③想定ニーズに対して自社製品がそういいのかメリットを考える
↓
④メリットを数値化してわかりやすい説明を考える
↓
⑤想定情報を資料化する
このステップを踏むとわかりやすい資料を作ることができます。
そして作成した資料をもとに営業に向かいます。
営業に向かう際は、何かしら手土産など持っていくといいです。
これは心理学的にいうと「返報性の法則」といって、してもらった恩に対してお返しをしなくてはいけないと感じてします心理法則があるからです。
手土産を持っていくことが難しければ、「お客様に有益な情報」を持っていきましょう。
こちらの情報を伝えることで交渉がうまく運ぶとともあります。
give & take ではなく、 give & given を意識して、情報を与えるから情報を与えてもらうということを意識した方がいいですね。
商談の最初は自社の製品の売り込みから入らない、これも非常に重要でアイスブレイクのネタを持っておいた方がいいです。
逆の立場だったら、いきなり売り込みをされちゃうと構えちゃいますよね。
商談と別の何気ないコミュニケーションをとることも重要です。
本当にざっくりすが、商談の際の心構えをちょこっとだけ紹介しました。
気が向いたら、続編も書きたいと思います(笑)
もちろん一般的な著書も参考になる部分は非常に多いので、ぜひご参考ください。
実演販売の株式会社Aves
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