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【営業職・販売職向け】実演販売士が伝える成約につなげるクロージング術、心理学に基づいた営業トーク術【新社会人必見】

気づけばもう7月。
新社会人の方は3ヶ月時間が経ちました。

新社会人の方は初め”営業職”に配置されることが多いと思います。
今回は新社会人や若手の営業マンからお問い合わせいただくことの多いトーク術、主にクロージングに関するトーク術をご紹介します!

クロージングは営業・販売の中で一番重要です。
どれだけ完璧な商品紹介ができてもクロージングがうまくかからないだけで成約を逃す可能性があります。
今回はそんな重要なクロージングの3つのコツについて解説します!
どれも意識するだけですぐに使える話法となっていますので、ぜひ参考にしてみてください!

YouTubeでもまとめていますのでそちらもご参照ください。

実演販売士が伝えるクロージング術

クロージングテクニック① -アンカリング効果-


アンカリング効果は有名な心理学なので聞いたことのある方も多いかもしれません。

*アンカリング効果は人間の認知バイアス(認知のゆがみ)の一つとして心理学や行動経済学の世界では非常によく知られている現象です。これは最初に提示されたものの特徴や数値、価格によって、後に提示さるものの数値の判断がゆがめられ最初に提示されたものに近づく傾向のことを指しています。

アンカリングの語源は”船のアンカー(イカリ)”だと言われています。
船ってイカリを下ろさないと浮遊でどこでも行ってしまいますよね。
しかしイカリを下すことで世の一点を基準に行動が制限されます。

これが人の心理にも影響するというのがアンカリング効果です。
基準点を作る“という事と同義とも言えます。

人の価値基準はそれぞれです。
例えば120円のお茶があるとしてその価値判断は人それぞれなんですね。
普段まとめ買いをしていて一本あたり50円で買っている人からしたら高い値段ですし、毎回自動販売機で150円払って買っている人からしたら安い金額です。

このように同じ120円という値段であっても受取手側の価値基準で、安くも高くも感じでしまいます。

これをクロージングで活かす際には、比較対象をうまく使うことが大切です。

複数商材を提案する場合は高いものから紹介すると高い値段にアンカリングが働くため、次に来る値段安く感じます。

またこのアンカリングは小売店の構造でも見られまして…店舗入り口に高級な宝石やパソコンを置いているお店がありますよね?
あれは入り口に高い値段の商品をおきその金額にアンカリングをかけることでその後の本命商品が安く感じるというアンカリング効果をうまく活用しています。

クロージングテクニック② -フレーミング効果-


病院でお医者さんから手術の説明を受ける際

① 「この手術は死亡率10%なので、もしかしたら…」
② 「この手術は10人に9人は助かる手術なので大丈夫です!」

こう言われると②の方が安心できる感じがしませんか?
同じ成功率90%の手術ですが、伝え方一つで心的構成が異なります。

同じ事象でも
✔︎見る角度
✔︎話す順番
✔︎書き方
を変えると印象が変わります。

プロスペクト理論などで知られるダニエルカーネマンとエイモス・トヴェルスキーによって発表されました。
認知心理学や行動経済学の分野で研究されています。

販売の現場では例えば月額3000円のサービスを紹介する際、
1日あたり100円です
と紹介した方が負担感が少なく、取り組みやすく感じます。

自分が紹介する商品のクロージングを別の言葉で表現できないか?考えることで、クロージングの成約率が変わります。

クロージングテクニック③ -シェルパンティエ効果-


「重さ50kgの鉄をイメージしてください」
「重さ50kgの羽毛布団をイメージしてください」

この2つを比べると羽毛布団の方が軽く感じませんか?

言葉にはイメージがついていて同じ条件でも感じ方が異なります。
これは広告やテレビ番組でも良く用いられていて、例えば
「レモン○○個分のビタミンC」
「東京ドーム○○個分の広さ」
などもこの心理効果の一例です。

伝えたい事象に合わせて最適な比喩を選んでクロージングをかけることが大切です。

営業力・トークに関する講演会やセミナー・コンサルティングの依頼多数

今回はクロージングに活かせるトークのポイントについてご紹介しました!
クロージングは制約を決める大切なポイントです。

実演販売士はこのようにトークの一つ一つ細部までこだわり仕事を行なっています。
最近こういったトーク術やプレゼンテーション術について、企業様。個人様問わず、講演会やセミナー・コンサルティングのご依頼が増えています。

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